借力信保 中小企业转危为机

   

    受全球金融危机的影响，外部需求严重萎缩，出口下降，成为影响我国出口企业的主要因素。中小企业作为出口企业的主力军更是承受巨大压力。中小企业因自身规模较小，一般没有核心竞争力，在对外贸易中处于弱势地位，较难化解金融危机等带来的影响。但是，自古以来“危”与“机”都是并存的，金融危机下中小企业如何利用此“危”求“机”，实现自身的发展壮大，以下两个案例可以为中小企业带来启示。

    案例一

    基本案情

    A公司是一家年出口额约为1000万美元的生产型自营出口企业， 2007年和2008年对自身产能进行扩充后，于2009年加大对新市场和新客户的开发力度。

    A公司于2009年2月开始与一家美国中间商（在本案例中以下简称买方）接触。该买方自称是美国某大型零售商的指定采购商，并表示在完成小额订单后还将从A公司进行更大规模采购。买方在与A公司操作完一笔全额预付款的小订单之后，向企业下了一张金额约5万美元的订单，要求全额以OA45天的方式进行结算。中国信保经资信调查后发现，该买方为一家2009年成立的家装承包商，资质不详，由此建议A公司采用更为稳妥的结算方式，不要完全满足该买方的赊账需求。A公司与该买方最终达成预付款30%，其余70%OA45天的结算方式。中国信保出于支持出口企业的考虑，满足了企业限额需求。

    2009年6月，A公司在收到买方30%的预付款后出运该票货物，截至应付款日，经企业多次催款，买方仍未支付余下的70%的货款，A公司遂于8月份向中国信保通报可能损失。

    案件处理：

    经调查，买方提出A公司之前出运的一票货物破损较多，要求企业补货，并承诺在见到补货提单时支付货款。2009年10月，企业按约定补齐货物并向买方提示提单，请求付款。买方又提出因之前货物破损导致其下家向其索赔并使其商誉受损，以及因运输破损货物发生了费用，要求在货款中予以扣减，但未提供费用明细及书面证明。经审核，本案单证齐全，虽然买方要求扣减货款，但并无费用明细及书面证明，中国信保定损核赔后，及时将赔款支付企业，以最大减少企业损失。

    案件启示

    A公司在开发该买方的尝试中虽然失败了，但因为操作了信用保险，事前对该买方进行分析，并采用了较为稳妥的预付款；事中做好应收账款的监控，减少生产方面的损失和浪费；事后在货款到期无法及时回收的情况下，出口信用保险将对企业的实际损失按照保单承保约定给予赔付。如此，企业开拓市场的风险成本是可控的。即使在开拓市场中遇到不可避免的风险，也不会影响其他业务的正常开展。

    案例二

    B公司是一家成立于2007年的生产型自营出口企业，成立之初，B公司通过其他贸易公司介绍，认识一家台湾中间商。该中间商自称是美国某大型品牌商的指定采购商，并承诺在与企业小额试订单后将会有大额订单下来。该中间商向B公司提出的结算方式为OA90天。因为是初次交易，且结算方式风险较大，B公司遂向中国信保申请投保并申请该中间商的信用限额。中国信保资信调查显示买方为注册于开曼群岛的离岸公司，台湾为其注册的分公司，自身规模较小，实力有限。但考虑到该中间商成立时间较长，经营人从业经验丰富等因素，并出于支持出口企业的需要，中国信保批复了OA90天30万美元的限额，以先满足企业前期试订单的需要。

    B公司经过与该中间商两个周期的试订单后，回款记录良好，决定进一步放大交易量，于是向中国信保追加申请该买方信用限额。中国信保在考虑了企业与买方的良好的交易记录和企业所提供的关于买方的更为详细的信息后，批复了OA90天60万美元的信用限额。经过多次追加，2007年至今，中国信保对该中间商的授信已达到160万美元，即B公司与该买方目前一年的交易量将超过600万美元。

    案件启示

    客户是出口企业最有价值的资源，错过有价值的客户对出口企业造成的损失也是巨大的。在未投保之前，中小出口企业可能会本着较为谨慎的态度进行出口贸易，因顾虑收款风险，不敢与国外的买家进行远期收款的业务。信用保险可以帮助出口企业与国外一些采购量较大、但付款条款苛刻的买方达成交易，有力地带动出口量的增长，实现出口企业的发展壮大。

    总结

    金融危机下，中小出口企业可以利用出口信用保险在激烈的市场竞争中抢抓订单，转危为机，开拓市场。在当前世界经济向好发展的情况下，可供中小企业选择的订单增多，中小企业更是可以利用信用保险这一政策性工具提高自身竞争能力，快速扩大市场，优化客户群体，在残酷的市场竞争中立于不败之地。